Seus vendedores estão preparados para os novos tempos?

Seus vendedores estão preparados para os novos tempos?

Uma grande legião de desenvolvedores de tecnologia está trazendo uma série de novas formas de vendas. É preciso estar preparado para este novo cenário que se desenha com ameaças explícitas aos vendedores e a seus empregadores.
:Por Jayme Nigri


Certa vez, iniciei um treinamento para uma turma aberta pedindo para que os participantes se organizassem em pares em que um não conhecesse o outro. Cada um dos dois teria 2 minutos para falar sobre o outro: nome, idade, características e hábitos. Por exemplo: "Acho que seu nome é Pedro, você tem 30 anos, é casado, tem 2 filhos, é dentista, gosta de ir ao estádio e ao cinema e frequenta shopping centers. Acho que você é uma pessoa exigente, que toma vinho todos os dias e é apaixonado por aparelhos eletrônicos." Desnecessário falar que, de uma turma de 30 pessoas, ninguém acertou nada sobre o outro.


Ainda assim, em nosso dia-a-dia, seguimos tentando adivinhar os outros: "...veja a cara daquela mulher, deve ser chata!" ou "...que carrão, aquele homem deve ser muito rico, eu gostaria de ter um cliente assim!". Parece que já sabemos tudo sobre as pessoas, seus desejos e necessidades e não precisamos perguntar nada a ninguém.



Alguns vendedores consideram legítimo vender sem dialogar, sem investigar, sem envolver, sem se interessar, sem oferecer, sem convencer, sem seduzir e sem negociar. Recentemente, estive em um estande de vendas de um condomínio residencial de uma grande construtora, onde fui cordialmente atendido pelo corretor Roberto. Não posso dizer que tenha sido um monólogo, pois ele respondeu todas as minhas questões, mas posso afirmar que saí de lá como um total desconhecido para ele. Não sabe o que fui fazer lá e não fez absolutamente nenhuma pergunta. Se tirou alguma conclusão sobre mim, tenho certeza que errou. Não é incomum encontrar vendedores com este perfil, não importa se você está comprando uma meia, um livro ou um apartamento, não importa que a loja, a livraria ou a construtora tenham feito um investimento enorme no ponto-de-venda e na comunicação do seu negócio.



Mas então qual é o papel do vendedor? Para que ele foi posto nesta função?



Por outro lado, o comércio eletrônico cresce vertiginosamente. Há cabeças pensantes neste canal de vendas, muita gente que nunca foi vendedor, que nunca teve contato com clientes, mas que está pensando e criando novas formas de se relacionar com os clientes. Com certa frequencia tenho me surpreendido com novos modelos de vendas, tão novos que ainda nem tem uma nomenclatura definitiva: clube de compras, compras coletivas, leilão 1 centavo, clube de permutas e outros. Não importa se leilão 1 centavo é uma loja ou um bingo, o fato é que o cliente está deixando de ir a um local físico e gastando bastante tempo e dinheiro na frente de uma telinha para comprar alguma coisa que, muitas vezes, ele nem sabe se lhe serve. Não existe contato humano e a ninguém interessa que exista. A ameaça vem de todos os lados, podem ser grupos estrangeiros, empresas tradicionais, novos empreendedores ou mesmo adolescentes aventureiros, tem muita gente apostando na venda sem vendedores e outras soluções que nem imaginamos.



Há alguns anos, o emblemático embate Amazon versus Barnes & Noble colocava frente a frente dois modelos distintos de vendas. Hoje, vemos a Barnes & Noble, com quase 100 anos de idade, rendida não apenas àquele modelo Amazon de negócio, mas a um novo portfolio de produtos e uma nova forma de se relacionar com seus clientes. Ainda há quem acredite que o sucesso da Amazon (era Amazon Books, lembra?) se devia à natureza dos produtos vendidos, que não precisavam de interatividade com o cliente. Errado! Há até roupas e sapatos à venda no site. E em todo o mundo virtual há inúmeros tipos de serviços sendo vendidos eletronicamente. Novas tecnologias, como o cloud computing e a interação com máquinas por voz, entre outras mil, fazem parte desta evolução e ampliam as formas de interagir com os clientes.



Até imóveis estão sendo vendidos pela internet e o sucesso deste canal é inegável. Ah, ninguém contou isso para o Roberto! Ele precisa saber que o consumidor está evoluindo e que o cenário está em constante mudança em alta velocidade. Serei eu a lhe contar as novidades ou ele vai começar a fazer perguntas aos seus clientes?



Se o vendedor não tiver a sua missão clara de forma que haja um porquê da sua existência, ele já é passado.



Se o vendedor não tiver a visão e a capacidade de se reiventar e se adaptar aos novos tempos, em pouco tempo, ele será passado.



Jayme Nigri é professor e consultor especialista em planejamento estratégico e desenvolvimento de equipes de vendas.

E-mail: jaymenigri@bluelab.com.br